О чем молчат при продаже карты в фитнес-клуб

Дорогие мои, сегодня предлагаю статью на тему: о чем молчат при продаже карты в фитнес-клуб с полным описанием даже для тех из вас, кто с этим сталкивается впервые.

Фитнес клуб: как продать карту?

Друзья! Подскажите пожалуйста, как лучше продать карту в фитнес клуб? Нужно ли заранее идти в свой фитнес и уточнять о стоимости продажи? Подскажите пожалуйста! Впервые просто с этим сталкиваюсь)

  1. По правилам сайта вопрос должен быть вопросом, а не абстрактным предложение.
  2. Пояснения не являются частью вопроса, поэтому вопрос должен быть не в пояснениях, а в вопросе.

Далее — по теме. Если карта именная или по договору принадлежит клубу и выдается в пользование без права передачи третьим лицам, то, продав такую карту, вы обогатитесь за счет покупателя, и только. Покупателя в клуб по этой карте не пустят. Если же речь об обычном абонементе, который можно передавать, например, членам своей семьи или подарить. в таком случае можно без предупреждения администрации клуба просто выложить объявление на авито или другие сервисы.

Стоимость продажи — уточните звонком менеджеру, задайте чуть ниже, чем он вам озвучит. Если карта имеет срок действия — еще чуть ниже.

Вход на сайт

Статьи по темам

Рекомендуем клубы

Спортивный справочник Екатеринбурга

Продажи и продления клубных карт: работа над ошибками.

Думаю, ни для кого не секрет, что продажи клубных карт и их продления – это основной источник дохода любого фитнес – клуба. Порой сумма, полученная от этих источников, достигает 80 – 85 процентов от общего месячного дохода. Исходя из этого, непонятно, почему ряд фитнес – клубов так мало внимания уделяют общей организации процесса продаж и продлений? Ну, или как минимум допускают в нем уйму просчетов, ставя под сомнение свою финансовую успешность. В основном это касается клубов эконом – сегмента и бизнес – сегмента.

Итак, какие же очевидные ошибки, по моему мнению, допускают организации:

1. Акции, бонусы и выгодные предложения

Одна акция сменяется другой, та, в свою очередь перетекает в выгодное предложение. И так до бесконечности.

Зачем? Спрашиваю у вас – директора отделов продаж, маркетологи и все остальные. Чтобы создать видимость работы, или чтобы не напрягаться лишний раз? Может быть, кроме этой элементарной идеи вы больше не способны что-то придумать для продвижения своего товара?

Автор лично проработал не один год в клубе, где слово «акция» или «выгодное предложение» не пропадало из лексикона менеджеров по продажам ни на минуту. Как итог: сама суть акции обесценилась. Т. е. привлечь здесь и сейчас много людей и получить прибыль. Ответом практически каждого первого клиента на вопрос о продлении карты заранее, пока идет скидка по акции, была улыбка и фраза: «Не вижу смысла, закончится эта акция начнется другая».

2. О смешном… Отсутствие отдела продаж, ну или хотя бы отдельно – взятого менеджера по продажам

Друзья мои, как вы собираетесь зарабатывать деньги? Как может, например, одна девочка, которая еще учится в институте, да и то чаще всего по специальности и близко не связанной с фитнес – индустрией, быть менеджером по продажам и еще, одновременно администратором и барменом? Да, это встречается только в клубах эконом – сегмента, но, тем не менее, долго такая «экономика», в большинстве случаев, не работает.

3. Стоимость клубных карт берется «с потолка»

И само собой, не редки случаи завышения, или, что гораздо чаще, занижения (отдельное спасибо акциям) реальной стоимости карты. О занижении и поговорим:

— Заниженная стоимость:

Х – стоимость одной карты, Y – количество проданных карт в месяц

10,000 * 100 = 1,000,000

— Реальная стоимость:

Х – стоимость одной карты, Y – количество проданных карт в месяц

15,000 * 70 = 1,050,000

Т. е. если я не стану ввязываться с конкурентами в гонку снижения цен, а буду более масштабно и качественно работать, то да, с большей долей вероятности я продам меньше карт (в краткосрочной перспективе). НО! Первое, не факт, что я меньше заработаю исходя из приведенных цифр. Второе, у меня в клубе будет меньше людей (это тот самый случай, когда меньше не значит хуже), но им будет куда комфортней заниматься. Ведь не секрет, что переполненность клубов эконом – сегмента и бизнес — сегмента людьми, сейчас является огромной проблемой. В том числе, кстати, и из-за занижения цен. И третье – контингент. Не будем скрывать естественных фактов. Чем дешевле, тем больше в клубе людей, так сказать, невоспитанных. Таковы реалии нашей страны.

Какие же выводы можно сделать из всего вышесказанного? Во – первых, в нынешней ситуации, когда существует огромное количество недорогих клубов одним снижением цен не обойтись. Надо применять иные рычаги привлечения клиентов в свой клуб. Во – вторых, без хорошего продавца ни один товар не достигнет высоких показателей продаж. И в – третьих, пора гнаться не за количеством людей в клубе, а за качеством предоставляемых услуг. Больше вы не заработаете, а вот превратить свой клуб, где людям будет не продохнуть, и не протолкнуться, вполне можете. В такой ситуации лояльность клиентов обычно идет на убыль.

Виталий Константинов

Генеральный директор компании «CRR»

Компания «CRR». Возможности. Надежность. Результат.

Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия

Илья Коноплёв – о том, что стоит учесть при планировании спортивного центра

Запуск фитнес-клуба – затратный и трудоёмкий процесс. И поскольку финансовый порог входа на рынок фитнес-услуг довольно высок, соответственно, высока и цена ошибки, допущенной на этапе планирования и запуска. При этом сам рынок остаётся вполне перспективным и ещё далёк от насыщения. О том, какие нюансы нужно учесть при планировании и запуске фитнес-клуба, порталу Biz360.ru рассказал директор по развитию сети World Gym Russia Илья Коноплёв.

Илья Коноплёв, 35 лет, директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym Russia . Окончил Уральский госуниверситет им. Горького (экономический факультет). Работал в отделе стратегического планирования «Уралмашзавода» (2003-2005, параллельно учился в аспирантуре), директором по развитию мясоперерабатывающей компании «Калинка» (2006-2009), управляющим сети магазинов «Домашний» (2009-2013), управляющим партнёром фитнес-клуба «Fit-Studio Челябинск» (2013-2016).

В первом квартале 2018 года мы планируем открыть новый клуб сети World Gym в Красногорске. Некоторые люди напрягаются, когда понимают, что мы продаём карты в ещё не запущенный фитнес-клуб, ведь на рынке есть какое-то количество историй, когда мошенники или – да-да, и такое бывает — вполне добропорядочные предприниматели собирали деньги за контракты, а потом не открывались и исчезали. Первых от вторых отличает то, что вторые хотели запустить клуб, но что-то пошло не так. Первые же даже не собирались этого делать. Но мы всё равно начали продажи в World Gym-Красногорск за четыре месяца до открытия, и сейчас я расскажу, зачем мы это делали.

Читайте так же:  Продукты, вредные для вашей фигуры

При подготовке клуба к запуску есть три важных этапа с технической точки зрения, и ещё три этапа с точки зрения фитнес-технологической.

Проектирование, строительство и оснащение — это технические этапы.

Рекрутинг персонала, маркетинг и запуск всех процессов — это фитнес-технологические блоки.

Всем этим этапам предшествует процедура моделирования, которая определяет концепцию, позиционирование, инвестиции и экономическую модель объекта. В нашем случае — все этапы разделены между собственником объекта и нами, как франчайзинговой управляющей компанией, которая отвечает за запуск и вывод объекта на рентабельность.

Первая системная ошибка, которая приводит к фатальным последствиям в виде «кинутых» клиентов — это пренебрежение моделированием будущего объекта. Всё это может происходит так: тренер-энтузиаст и богатый клиент, которого что-то не устраивает в клубе, в ходе разговора придумывают, что они могут сделать хорошо. У клиента есть друг, владеющий торговым центром в центре города Новые Выпендрёжники, а у тренера есть понимание, как должно стоять оборудование в клубе.

Вжух — и через какое-то время появляется вывеска, что здесь скоро будет фитнес-клуб. Заказано дешёвое китайское оборудование через «Али-Экспресс», вывеска нарисована дизайнером Марией, которая оформляет визитки для арендаторов торгового центра, а в местном журнале «Всё для спортсмена» размещена реклама нового фитнес-клуба «ЙаКрутойДжим». Клуб может даже не открыться.

Когда мы проектировали экономику красногорского проекта World Gym, мы потратили на это больше двух месяцев. Сначала считали свободную аудиторию — сколько людей из тех, кто живет в пределах зоны влияния объекта уже куда-то ходит, куда ходит, сколько платит, сколько людей не ходит, почему не ходит. Мы смотрели на разные источники данных, начиная от данных статистики у администрации Красногорска, оценки 2GIS, считали машины во дворах и их стоимость, смотрели на средние чеки в магазинах и много чего ещё.

Нам в этом плане проще, чем вновь заходящим в отрасль бизнесменам — мы знаем, что надо посмотреть и делаем это без эмоций на то, как сильно мы любим то или иное место или сколько знакомых мы должны удивить новым бизнесом.

Запустить клуб — это как запустить завод. В распоряжении руководителя проекта есть большой сетевой технологический график, в котором для нашего клуба, например, предусмотрено 423 пункта. Ещё есть график строительства и ввода в эксплуатацию объекта — это зона ответственности генерального подрядчика.

Эти два графика тесно пересекаются между собой, и команда управляющей компании, которая является постановщиком технологий, довольно тесно взаимодействует с генеральным подрядчиком и подрядчиками. Иногда нецензурно взаимодействует, но в целом конструктивно.

Нам сейчас, мне кажется, легче, чем было коллегам лет 15 назад. Для оперативного взаимодействия мы используем групповые чаты в WhatsApp — голосовое сообщение, брошенное в чат, слышат все его участники и дают нужные ответы и пояснения — нет необходимости постоянно собираться вместе.

Облачные хранилища файлов позволяют отправлять друг другу эскизы и расчеты очень оперативно, а совместный доступ к документам даёт возможность вносить корректировки в документы нужному количеству людей из команды даже без электронной почты. Задачи мы координируем в Trello и вообще все вместе ещё ни разу не собирались. Хотя процессы идут, и идут эффективно.

Причины две. Первая заключается в том, что некоторые клубы закупают оборудование на деньги, которые собирают на предпродажах. Это довольно рисковые истории, и большинство «кидков» связаны именно с тем, что собранных предварительных продажах денег не хватило на покупку всего, что нужно для запуска клуба.

Такой сценарий, конечно, не работает, когда инвестор запускает клуб на собственных площадях. Такие клубы имеют поток инвестиций до самого открытия, и не нуждаются в деньгах на покупку оборудования, оснащения или чего-то ещё.

Есть и вторая причина, которая как раз наша. Всё дело в экономике фитнес-бизнеса. Клубы зарабатывают деньги не только на продаже карт — до 50% в зависимости от формата может приносить продажа услуг непосредственно в клубе. Это персональные тренировки, занятия в мини-группах, услуги спа, питание в кафе, пользование солярием, специальные секции и курсы. Нам важно, чтобы к моменту открытия у нас уже была аудитория, которая будет эти услуги покупать, и поэтому мы начинаем продавать членство в клубе за 2-4 месяца до его открытия.

По большому счёту, мы предлагаем людям записаться в члены клуба до того, как он откроется — взамен на довольно существенную скидку — для того, чтобы иметь регулярный поток трафика на самом старте после открытия. Нам нужны заполненные залы и пространства буквально с первых дней открытия, чтобы команда тренеров, которую мы наймём, могла зарабатывать.

И есть ещё одно важное обстоятельство, хоть об этом и не принято говорить. Клуб — это сложная инженерная конструкция, здесь десятки систем, начиная от входных дверей, заканчивая работой саун, сигнализации и т.д. Выход на рабочую мощность требует отладки, и мы готовы предоставлять людям скидки взамен на то, что какое-то время они будут ходить в клуб, а процессы будут отрабатываться. Это реальность и мы не скрываем этого. Тем более, что это выгодно всем – и нам, и клиентам.

Главным триггером для потребителя при принятии решения является цена. Мы продаём членство в клубе за 21 000 рублей в год за четыре месяца до открытия, за 25 000 — за три месяца, а когда откроемся, будем продавать за 45 000. С одной стороны, рекламные посылы несут информацию по цене. Мы запустили довольно мощный поток контекстной рекламы, таргетированных показов в социальных сетях и кое-какие офлайн-инструменты. Мы показываем людям цену.

С другой стороны, включается контент-маркетинг и живые коммуникации с аудиторией, задача которых — создавать доверительную историю. Люди должны видеть, что проект делается с системным подходом, а компания, которая его реализует, не имеет ни одного банкротства на территории России за 15 лет работы.

Мы ведём онлайн-репортаж со стройки, рассказываем о том, какие применяются технологии при отделке и в инженерных системах, кого мы ищем на аутсорсинг, сколько и чего уже завезли и куда поставили. Это как личная история в ваших инстаграмах, но только про бизнес. Вся команда маркетинга, включая первых лиц клуба, подключена к ботам, которые реагируют на любые активности в социальных сетях. Проводим активные игры с соседями и дружим со всеми торговыми центрами.

Фитнес — это услуги, которые нельзя потрогать, поэтому единственное, что может двигать человека в сторону покупки — это доверие. Поэтому маркетинг в услугах — это история, которая всегда связана с формированием доверия, а это, в свою очередь, демонстрация отношения команды управляющей компании, владельцев, команды клуба к своему детищу и быстрые коммуникации с теми, кому интересно.

Читайте так же:  Натуральные средства для избавления от зуда кожи головы

Стройка продолжается, клуб наполняется. Безусловно, в таких больших проектах есть много сложностей и всегда бывают нестыковки, но когда ты делаешь хорошее дело, то в итоге рано или поздно всё устаканивается — и мы двигаемся дальше.

Открываем и консультируем фитнес-клубы, отели, СПА-центры и санатории

Предпродажи как способ привлечения покупателей до открытия нового фитнес-клуба.

Предварительные ласки –
это как бутылка пива перед литром водки.
Пошлый анекдот

Как и многие приемы, предпродажи (сокращенный вариант выражения «предварительные продажи») скопированы с приемов западного фитнес-рынка, но в России, как обычно, любая копия приобретает неповторимые особенности, которые часто превращают ее в чистый абсурд и по смыслу, и по содержанию. Ниже это будет показано.

Как правило, отношения продавца и донора закрепляются договором. В отдельных случаях покупателю гарантируется получение товара, который будет произведен или услуги, которая будет предоставлена. Внимательный читатель наверняка обратил внимание на странное выражение «в отдельных случаях». Почему не всегда, ведь договор, по сути, это договор гарантии?

Ситуация описана вполне реалистично. Чтобы ее избежать, нужно было просто внимательно прочитать и хотя бы попытаться понять договор, который подписывался, а не бежать вприпрыжку к кассе с пачками кровно заработанных. При всем сочувствии к десяткам тысяч обманутых дольщиков, многолетние требования от властей финансовой компенсации собственного неумения читать и понимать тексты, выглядят, мягко говоря, необоснованными. Почему налогоплательщики обязаны платить за чужую безграмотность и глупость? Лучше на эти деньги детский сад построить. Впрочем, сейчас эти схемы законодательно запрещены.
В схемах предпродаж услуг фитнес-клубов много подобных вариантов, и вот еще один пример.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Бизнес-схема подобного действа предельно проста, если рассматривать её с позиции руководителя.

Шаг первый: заключается реальный договор аренды с владельцем помещения под клуб. Вы оговариваете арендные каникулы, в течение которых ваша арендная плата будет чисто символической, допустим, 10 000 рублей в месяц. Договор заключаете вы, владелец сети, но в качестве фигуранта договора выступает некое ООО «Копыта и Рога» с уставным капиталом в 10 000 рублей и имуществом в виде стола и стула. Ах, да, принтер забыл.

Шаг второй: вышеозначенное ООО нанимает на работу пару бойких девиц и начинает совершенно законную продажу льготных карт. Вы внимательно наблюдаете РЕАЛЬНУЮ динамику покупок карт в данном месте в данное время. В течение всего времени наблюдения вы только имитируете строительство, а девицы разыгрывают спектакль. Если вас эта динамика обнадёживает, то вы делаете

Шаг третий: строите клуб, и быстро, так как у вас уже все готово и отработано. Конечно, вы его никак не можете открыть в срок, но за что вы платите деньги девицам. Пусть отбиваются от разъяренных клиентов. Да, кто-то вернет карты. Но девицам вы платите зарплату за тех, кто не вернёт. Если ваша тактическая разведка боем показала, что проект в данном месте прибыли не принесёт, то вы делаете

Шаг четвёртый: объявляете каждому клиенту, что клуб открываться не будет, и возвращаете все деньги по закону и с извинениями. Поверьте, если вы сумеете изобразить на челе глубокую скорбь, ни одному доброму россиянину не придёт в голову, что он стал жертвой банальной «разводки». У нас даже пьяных все жалеют. Он, как истинный милосердный россиянин, никогда не потребует с вас каких-то «… в размере ставки рефинансирования». И с чего?! С нескольких тысяч рублей, которые ему вернули? И с кого? С фитнес-клуба?? Впрочем, вы о чём, клиент? Какой клуб. Вы на чек и договор посмотрели? Вы его заключали не с клубом, а с никому не известным ООО «Копыта и Рога». Вот к нему и все претензии.

Итог: кто потерял деньги? Несостоявшийся клиент? Нет, он их вернул после долгих мытарств. Вы, владелец? Нет, вы сохранили свои деньги от неудачного инвестирования. Надеюсь, вам не нужно объяснять, как можно отлично «прокрутить» несколько миллионов рублей, которые оказались на вашем счету на несколько месяцев? Если у вас есть доверительные отношения с ключевыми фигурами вашего банка, то на коротких займах или коротких кредитах можно заработать куда больше, чем вы заплатили за крошечную аренду и зарплаты девушкам. В результате все остаются довольны. Ах, ещё репутация … Простите, вы о чем?

Вы будете смеяться, но и в этой замечательной схеме, нет-нет, да и найдутся идиоты, суперидиоты и жадины. Идиоты – это те, которые тут же тратят полученные деньги, и им нечего возвращать. Такие фрукты есть, я знаю многих поимённо, но не буду оглашать. Начинаются судебные иски, чёрный пиар и прочие прелести жизни. Есть и жадины, которым просто жалко возвращать полученные миллионы. Они их не тратят, как идиоты, но и вернуть не в силах, поэтому тоже крутятся, как могут. Однако самая колоритная категория — суперидиоты, которые затевают весь этот спектакль лишь для того, чтобы получить «быстрые деньги» для… погашения долгов по существующим убыточным клубам. В результате они получают вышеупомянутые прелести в геометрической прогрессии.

Если среди читателей есть руководители клубов, я не исключаю, что сейчас они испытывают чувство возмущения. Ведь вы тоже проводили подобные мероприятия, но абсолютно честно! Перед открытием клуба, обычно за год, вы организовали продажу годовых клубных карт по половинной цене. Почему годовых? Ответ очевиден, я слышал его неоднократно. «Во-первых, предпродажа месячных абонементов за год до открытия – это как-то не солидно. Во-вторых, у нас клубная система, все клиенты — люди обеспеченные, денег не считают, и нам не нужна всякая нищета, которая интересуется дешевыми абонементами. Я не понял вашего вопроса о том, почему мы пытаемся привлечь людей, которые не считают денег, скидками. Не вижу здесь никакого противоречия!»

Однако давайте взглянем на процесс предпродаж трезво, без эмоций. Любой тип поведения в бизнесе обусловлен и рациональными, и эмоциональными мотивами, которые необходимо понять и ни в коем случае нельзя отвергать априори. Часто эмоциональные мотивы превалируют, и это оправдано. Действительно, что лучше: понимать, что все плохо, и при этом быть в хорошем настроении или в плохом?

Основным эмоциональным мотивом, который движет руководителем и особенно инвестором фитнес-проекта, является страстное желание получать хоть какие-то деньги после долгого периода инвестирования. Это вполне понятный мотив, но не все то, что понятно и простительно, является полезным. Движение денег из кассы огорчительно для любого инвестора, но это не значит, что обратный процесс принесет безусловную пользу. Поставим вопрос так: вы хотите получить некую сумму быстро? Ответ очевиден, но изменим вопрос: вы хотите получить некую сумму быстро и потом неизбежно потерять в два раза больше? Ответ очевиден только для того, кто рассчитывает быстро убежать с полученными деньгами. Инвестор планирует убежать? Вряд ли? Наемный руководитель? Уже теплее, особенно если он представитель многочисленного племени ну́жников. Именно руководитель транслирует инвестору идею о предпродажах.

Читайте так же:  Гидропилинг лица назначение, техника и противопоказания

Какие плюсы дает предварительная продажа клубных карт?

  • Как уже было сказано, она позволяет направить в кассу хоть какие-то деньги еще до открытия клуба.
  • Согласно убеждению многих «гуру фитнеса», главное преимущество предпродаж – обеспечение планового количества клиентов к моменту открытия клуба.
  • Несмотря на то, что эти люди принесут меньше денег, они будут покупать персональные тренировки и приносить клубу доход.

Однако это еще не все. В течение года, а то и двух, если вспомнить «бонусы», предоставленные клиентам в связи с задержкой открытия, руководство клуба денег от продаж карт почти не получит. Да, какое-то количество клиентов придут после открытия и купят карты по 20 000 рублей, но вряд ли их будет очень много, и финансовая дыра не затянется.

Так что ответ на вопрос, который прозвучал выше – какие деньги и какие клиенты – очевиден: не те, которых мы ожидали.
Выше было сказано, что российский фитнес-бизнес в этом отношении копирует западный. Получается, что там ума отнюдь не больше? Больше, коллеги, больше, хотя бы потому, что все четко базируется на экономических расчётах, в частности, на знании себестоимости услуг. Временная продажа даже в убыток вполне возможна как тактический прием, помогающий утвердиться на рынке. Но, повторю, это может быть только осмысленная и трезвая политика, а не судорожные ситуативные действия под лозунгом «будем продавать за копейки, к нам и так все прибегут».

Однако остается одна оптимистическая надежда: мы сможем набрать много денег от активных продаж дополнительных услуг, прежде всего, персональных тренировок. И здесь я опять вынужден вас огорчить. Во-первых, и в данной книге, и в других материалах, было показано, что от продаж персональных тренировок в условиях строгого учета выигрывает тренер, но не клуб. Во-вторых, «клиенты 10 000» менее склонны покупать дополнительные услуги, чем «клиенты 20 000», это очевидно. Впрочем, если стоимость уменьшить в два раза – возможно, но денег в любом случае будет мало даже у тренеров, а уж у клуба – и подавно.

Вот вам и ваши любимые предпродажи, коллеги. Соблаговолите получить. Может быть, автор – человек испорченный, но выражение «предпродажи» вызывают у меня ассоциации с другим – «предварительные ласки». Что-то общее есть, не правда ли? И точно так же результат обоих процессов не означает получения в итоге полного удовлетворения.

А есть ли альтернатива? Конечно, есть, и соответствующий опыт, и расчеты, и практика. Но это уже материал другой статьи.

Как увеличить продажи в фитнес-клубе?

В данной статье поговорим о новой концепции плавающей цены и ценообразовании на основе ежеминутного спроса в индустрии фитнеса. Хотя рекомендации пригодятся бизнесменам в любой области.Успешные владельцы спортивных центров часто посещают другие клубы и подмечают всевозможные недостатки или различия в их работе, которые стараются перенять в измененном виде. Недостатки обсуждаются с коллегами, чтобы предприятие становилось лучше.

Ценообразование и прайс-лист фитнес-клуба

Сейчас мы хотим поговорить про прайс-листы и ценообразование и про выводы, которые многие сделали в своей работе, изучив подробно эту тему. То есть, поделиться с вами опытом. Для чего фитнес-клубу прайс-лист? Фактически прайс на услуги для фитнес-клуба должен быть, скорее, перечнем услуг, как меню в ресторане. Но в отличие от меню ресторана, меню «фитнес-клуба» имеет более глубокий «состав», по сути — это коммерческое предложение.
В больших клубах, где продаются только годовые абонементы, зачастую прайсов как такового нет, он часто состоит из двух строк:

  • Стандартное членство, с базовым набором услуг.
  • VIP карта, с расширенным набором услуг.

Далее уже прайсы на дополнительный услуги (кросс-продукт): персональный тренинг, сквош, различные программы. То есть, здесь прайс не содержит перечня услуг клуба, поскольку презентацию клуба выполняет отдел продаж и озвучивает перечень услуг он же, только устно. Поэтому и прайса как такового нет. Насколько хорошо отдел продаж это делает — это отдельный вопрос. О том, как составить правильный прайс, читайте здесь.

Главный плюс этой схемы в том, что она позволяет использовать очень гибкое ценообразование: раз нет определенного прайса, то цена может измениться в любой момент. Во всяком случае, так презентуют в отделе продаж, и это создает некий ажиотаж, подобие распродажи.

Средние и небольшие клубы используют в своей работе прайс, похожий на ресторанное меню с полным набором услуг. Зачем это делается? Поскольку небольшие клубы зачастую не имеют отдела продаж, наличием полного прайса, который показывают клиенту, компенсирует его отсутствие или недоработки в работе персонала. Предполагая, что правильно составленный, да еще и красиво распечатанный прайс продаст клиенту клуб лучше. И тут происходит главное разделение на тех, кто включает цену длительных карт сразу в прайс, и тех, кто не включает или вообще не продает длительные карты (или продает их с минимальными скидками 3–10%).

Мы не критикуем ни одну из схем, поскольку каждая имеет что-то полезное и что-то не очень. Эксперименты поощряются, и время от времени необходимо внедрять что-то новое, полностью меняя схему работы. Но у всех есть одна общая черта — мы работаем с этими прайсами весь год, и вот приходит не сезон, например, лето, или новогодние праздники, и клубу срочно нужны денежные вливания. Тогда делают распродажи, скидки от цен, заявленных в прайсах. Узнайте как правильно делать скидки?

Ритейл и фитнес — что общего?

А почему бы не делать наоборот? Владельцы спортивных клубов в своей работе стараются перенимать опыт других людей, но это опыт не коллег из фитнес-индустрии, а, скорее, опыт маркетологов в совсем других отраслях. Больше всего приемов маркетинга можно почерпнуть из ритейла. Но особо интересным и наиболее прогрессивным считается изучение опыта крупнейших интернет-магазинов. Опыт, к примеру, крупнейшей мировой площадки по продаже товаров Amazon.

Однажды проводился семинар, где докладчик, доцент Школы менеджмента при Шеффилдском университете и наш соотечественник Александр Талавера, приводил данные о проведенном его командой двухлетнем исследовании изменения цен в крупнейших интернет-магазинах США. Они проводили исследование в течение двух лет, и пришли к такому выводу: цены растут вслед за спросом, а спрос на услуги растет в праздники.

Мы наблюдаем обратную картину — спрос на посещение фитнес-клубов падает в праздники и возрастает в межсезонье. Пиком продаж являются такие месяцы: март, апрель, ноябрь, октябрь. С поправками на политическую и экономическую, а иногда и погодную ситуацию в стране.

Читайте так же:  Луковый суп для похудения рецепты для диеты, отзывы

Так вот, первый вывод мы можем сделать такой:

  • продажи только через фиксированные прайсы не дают возможности гибко реагировать на спрос.
  • традиционная система продаж, существующая в фитнес-индустрии, нивелирует влияние прайса на продажи.

Каналы продаж в фитнес-индустрии

В фитнес-клубе продажи абонементов обычно осуществляются по тринадцати различным каналам:

  1. Непосредственно в клубе администраторами.
  2. При помощи онлайн-рассылки.
  3. В интернет-магазине или на сайте компании.
  4. Посредством скидочных сайтов.
  5. В отделе продаж.
  6. Через группы в социальных сетях.
  7. При «холодных» прозвонах клиентской базы.
  8. Посредством SMS-рассылки клиентской базе.
  9. При помощи рассылок «холодной» базе.
  10. На интернет-форумах.
  11. На сайтах партнеров и рекламодателей.
  12. Посредством контекстной рекламы.
  13. Персонифицированные продажи отдельными сотрудниками в виде поощрения.

Это позволяет иметь различные цены для каждого канала продаж на одинаковые услуги и акции и рекламировать различные услуги и акции в каждом из них. При этом каждый клуб может иметь свой набор акций для одних и тех же каналов.

Чтобы отследить эффективность и контролировать безубыточность каждого из каналов необходим мониторинг среднего чека по каждой акции и каталог (сводную таблицу) активных акций. Одновременно акций может быть около 20, а при их планировании необходимо учитываем статистику проведения аналогичных акций до этого. Однако есть еще и третий вывод. Исследование Александра Талаверы за тот же период показывает зависимость спроса от дня недели: понедельник, вторник, среда, четверг — рост продаж. Но больший спад в субботу, а в воскресенье вновь начинается рост.

Тут стоит задуматься. А почему мы не используем это, если точно знаем, когда наибольший наплыв клиентов? Необходимо внедрять опыт лидеров мировой экономики, выживанию которых в сложных условиях можно только завидовать.

Эффективный метод продаж абонементов

Одно из правил авиа-бизнеса говорит: самое дорогое место в самолете то, которое летит пустым. Исходя из этого, ценовая политика авиакомпаний строится таким образом, чтобы в любом случае продать все места в самолете, но получить при этом максимальную выгоду. Поэтому бывают ситуации, когда цена на билеты на один и тот же рейс может отличаться в два и более раз. Для этого компании используют такой инструмент, как продажу только через сайт, а алгоритм определения цены на билет позволяет им учитывать спрос на билеты на определенную дату. То есть, количество проданных билетов и даже количество запросов влияет на расчет цены рейса. Алгоритмы учитывают известную статистику спроса в праздники, изменения погодных условий.

Возьмите на вооружение и используйте этот метод и для продажи абонементов в фитнес-клуб. Кассовые дни идут в такой последовательности: понедельник, вторник, среда, четверг (с небольшим отставанием от среды), пятница, суббота, воскресенье. Однако данная тенденция может отличаться в зависимости от месторасположения клуба. В спальных районах может наблюдаться повышение спроса в выходные и наоборот.

Примечательно влияние на продажи 1 числа каждого месяца. В первые дни, оказывается, клиенты очень любят начинать заниматься спортом и приобретают абонементы. Начинать, как говорится, нужно с понедельника. Когда 1 число выпадает на вторник, среду или четверг, в эти дни наблюдается скачкообразное повышение оборота. Ну и, соответственно, праздники, погодные условия тоже вносят свои коррективы.

Используйте эту тенденцию. Для чего это нужно?

  1. Искусственное увеличение прибыли, поскольку вы будете делать скидки в не кассовые дни, а наценки — в кассовые.
  2. Распределение нагрузки на отдел продаж или администраторов более равномерное во все дни.

Как рассчитать это для вашего бизнеса? Взять выборку за год по дням и посмотреть статистику, в какие дни меньше или больше.

  1. Так как вал увеличится, а расходы останутся те же, соответственно, и прибыль увеличится.
  2. Вы увеличите прибыль и распределите нагрузку администратора или отдела продаж.
  3. Если вы не готовы это принять и использовать полностью, это можно также делать не на все абонементы. Например, абонемент выходного дня покупают только в выходные дни. То есть, нет смысла его делать дороже в будние дни. А в субботу и воскресенье, наоборот, повысьте цену. А групповые занятия, которые проводят в понедельник, среду и пятницу, в выходные сделайте дешевле.

Существенно облегчает наблюдение за движением средств программное обеспечение, которое позволяет учитывать такие нюансы ценообразования в фитнес-индустрии.

Эффективные продажи в фитнес-клубе

О ПРОДАЖАХ — что ожидает клиент?

  • Как часто, переступая порог фитнес-клуба мы мечтаем увидеть приветливого администратора на стойке рецепции… профессионального тренера в зале, искренне интересующимся нашим здоровьем и целями, которые мы планируем достичь?… Почему наши ожидания не всегда совпадают с реальной действительностью?
  • Ответ лежит на поверхности: зачастую сотрудники фитнес- департаментов не знают, либо не хотят настроиться на клиента, на то, что ему ценно и какие задачи он хочет решить, приходя к Вам в клуб на занятия. Многие не считают нужным тратить время на вопросы построения отношений с клиентом, которые напрямую не относятся к их должностным обязанностям.
  • Каким образом мы можем говорить о продажах, если не всегда сотрудник фитнес-департамента знает имя клиента и его ожидания от посещения занятий?

Благодаря тренингу Вы узнаете:

  • Основные технологии и рабочие приемы, позволяющие установить контакт и построить доверительные отношения с любым человеком.
  • Как выяснить потребности клиента и грамотно показать, что только под чутким руководством тренера клиент быстрее достигнет результата, сэкономив при этом свое время и деньги.
  • Как сделать так, чтобы возражений на покупку было значительно меньше, а тренеры от коммуникаций с клиентом получали не только удовольствие от общения, но и достойные денежные бонусы.

Именно для ответа на эти вопросы создан наш тренинг «Эффективные продажи в фитнес-клубе»!

мы УЧИМ ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНО

В чём возникает основная проблема при продаже услуг фитнес-клуба? — Как таковой «продукт», то есть результат посещения клуба — нематериален и эффект от тренировок часто ощущается спустя определенное время. Ваши настоящие и будущие клиенты должны поверить Вашим сотрудникам, что они способны удовлетворить их потребности и решить конкретные задачи.

В настоящее время технологии продаж не обучает только ленивый, однако в компании РОСТФИТ мы делаем ставку на эффективное использование особенностей личности «продавца» для того, чтобы избежать бездушного чтения скриптов, которое моментально считывает клиент.

В реальности не существует двух одинаковых «сценариев продажи», и каждый сотрудник сможет освоить искусство продажи только через практическую отработку каждого этапа коммуникации с клиентом в типовых sales-ситуациях.

Обучаться навыкам самонастроя, планирования, создания благоприятной окружающей обстановки, эффективной коммуникации с клиентом, доставляющей радость всем сторонам — единственный путь к успеху в сфере фитнеса!

  1. Изменить отношение сотрудников фитнес-департамента к процессу продаж
  2. Объяснить важность принятия ответственности за своё благосостояние на себя, как важнейшего шага в повышении продаж
  3. Изучить технологию продаж и понять механизм удержания клиентов
  4. Отработать навыки эффективных продаж на реальных жизненных примерах по всем этапам работы с клиентом
  5. Повысить ваши показатели в работе — количество клиентов и качество работы с ними
  6. Повысить уровень мотивации Ваших сотрудников
Читайте так же:  Чем отличается консилер от корректора и что лучше

Для кого этот тренинг?

Обучаться продажам необходимо сотрудникам всех департаментов: персональные тренеры, инструкторы групповых программ, администраторы рецепции, менеджеры отдела продаж, т.е. абсолютно все сотрудники, которые напрямую взаимодействуют с Вашими клиентами.

Преимущества тренинга

  1. Профессиональная предтренинговая диагностика
  2. Программа тренинга адаптируется индивидуально, с учетом особенностей работы фитнес-клуба и задач на обучение сотрудников
  3. Оценка персонала в ходе тренинга (анализ навыков и мотивации)
  4. Тренинг проходит в формате «открытого диалога» с тренерами, в ходе которого разбираются примеры их реальной практики работы с клиентами
  5. Включает в себя: ролевые игры, кейсы, индивидуальную работу, практическую отработку навыков с обратной связью участникам тренинга
  6. Различные виды пост-тренингового сопровождения

Тема 1. Секреты ЛИДЕРОВ продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть сотрудники, которые продают больше, лучше и успешнее, чем остальные. Что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом — в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих лидеров продаж.

  • Настрой победителя – это фундамент достижения высот в продажах и жизни
  • Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам/фитнес тренера
  • Алгоритм продажи при встрече с Клиентом в фитнес- клубе и продажи по телефону
  • Фитнес-услуга как продукт- уникальность, преимущества, недостатки
  • Как стать для Клиента единственным правильным выбором
  • Эффективное мышление – ключ к успешному достижению целей
  • Преодоление личных ограничений. Настрой на Клиента
  • Планирование работы и постановка целей

ТЕМА 2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ФИТНЕС-КЛУБЕ

  • Умение говорить «на одном языке» с разными Клиентами
  • Отличия телефонного разговора от личной встречи с Клиентом
  • Что действительно влияет на впечатление, создаваемое нами
  • Приемы эффективной коммуникации
  • Отработка навыков эффективных коммуникаций по телефону и лично

ТЕМА 3. ФОРМИРОВАНИЕ УМЕНИЯ УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести встречу с Клиентом. Это один из самых важных моментов.

На первой встрече с Клиентом можно приобрести нового друга, партнера и Клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой.

Мы пройдем с вами «за руку» через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой Клиент захочет купить.

  • Первая встреча с Клиентом в фитнес- клубе
  • Варианты знакомства с Клиентом
  • Создание благоприятного впечатления в первые секунды встречи
  • Алгоритм установления контакта
  • Типы Клиентов и приемы «подстройки»
  • Техника перехвата инициативы
  • Правила невербальной коммуникации

ТЕМА 4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЦЕННОСТЕЙ КЛИЕНТА

Выявление потребностей — процесс, в котором Вы собираете информацию от членов клуба, чтобы установить, нуждаются ли они в Ваших услугах.

Уделите несколько минут изучению потребностей Ваших Клиентов. Большинство людей любят говорить о себе и, если Вы задаёте вопросы и внимательно выслушиваете ответы, то Клиенты оценят Ваши старания.

Большинство Клиентов просто никогда не узнали бы о существовании более эффективных упражнений и методик, если бы не личный тренер! Вы должны дать им почувствовать все те преимущества, которые они могли бы получить от занятий с Вами в качестве их личного тренера.

  • Знание основных потребностей Клиентов, метод SABONE
  • Формирование навыков коммуникаций и уверенного поведения с разными категориями Клиентов.
  • Анализ ситуации. Диагностика проблем и возможностей Клиента
  • Выяснение ценностей Клиентов, ценностные слова, типы вопросов, активное слушание
  • Какие задачи хочет решить Клиент, посещая Ваш клуб? — основной вопрос, который поможет менеджеру/тренеру в дальнейшем совершать до-продажу услуг/клубных карт
  • Формирование ценностей Клиента
  • Практическая отработка выявления ценностей у разных типов Клиентов

ТЕМА 5. ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКА ПРЕЗЕНТАЦИИ ФИТНЕС-УСЛУГ, КЛУБНЫХ КАРТ, ФИТНЕС КЛУБА

Презентация предложения — это предложение КУПИТЬ тренировку / клубную карту или другую услугу клуба. При этом необходимо обосновать почему Клиенту НЕОБХОДИМО купить и почему Клиенту необходимо купить именно У ВАС.

Презентуя свое предложение, мы делаем акцент, прежде всего, на ВЫГОДАХ КЛИЕНТА, а не на свойствах продукта. Принимая решение о покупке, человек всегда сравнивает предлагаемые выгоды и преимущества с деньгами, которые он должен за это заплатить.

  • Презентация клуба и его услуг. Эффективный показ клуба
  • Язык пользы для Клиента фитнес клуба
  • Метод презентации услуг ЛОТОС
  • Аргументация – эффективные «законные» и «запрещенные» приемы
  • Эмоциональное сопровождение презентации
  • Предъявление и обоснование цены
  • Практическая отработка проведения презентации в фитнес- клубе

ТЕМА 6. РАЗВИТИЕ УМЕНИЯ ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АРГУМЕНТИРОВАТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ

… Если Клиент не принимает предложение …

Часть Клиентов готовы заниматься персонально, но у них возникают сомнения и вопросы. На эти вопросы необходимо ответить, чтобы развеять сомнения и помочь Клиенту принять решение о покупке. На все возражения должны быть готовы ответы .

  • Самые распространённые возражения Клиентов в фитнес- клубе
  • Основные правила работы с возражениями
  • Формула успеха: принятие точки зрения Клиента
  • Тактика ответов на возражения
  • Техники работы с возражениями о цене
  • Разработка эффективных речевых модулей
  • Отработка алгоритма ответа на возражения Клиента

ТЕМА 7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ. удержание Клиента

На этом этапе необходимо помочь Клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. По сути дела, мы заключаем контракт с нашими Клиентами на персональные тренировки или клубное членство.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Клиент будет ждать от Вас подобного предложения. Искусство заключения контракта заключается не в том, что Клиент принимает решение, а в том, что принимаете решение Вы, а Клиент с ним соглашается.

  • Почему некоторым тренерам/ менеджерам по продажам сложно закрыть сделку?
  • Сигналы готовности заключить сделку
  • Аргументы в пользу заключения сделки
  • Навыки, необходимые менеджеру по продажам/тренеру для эффективного завершения продажи и выхода из контакта
  • Приемы влияния на заключительном этапе сделки
  • Что делать, если первая встреча с Клиентом не закончилась продажей
  • Ваши действия, если Клиент перешел в категорию «Я подумаю»
  • Карточка Клиента спортивного клуба
  • Работа с рекомендациями
О чем молчат при продаже карты в фитнес-клуб
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here